RUGIDO VERDE

Este post é o último da trilogia que decidi escrever sobre a manipulação. O primeiro foi sobre a «propaganda de guerra», o segundo foi sobre as «teorias da conspiração» e este será sobre as «técnicas de influência».

 «Influência» é um termo genérico para definir a capacidade em condicionar as pessoas em fazer uma certa e determinada ação. Quando o efeito é positivo para a pessoa condicionada então falamos em «motivação» quando o efeito é positivo para quem condiciona falamos em «manipulação».

O nosso cérebro tem tendência a entrar em piloto automático quando executamos tarefas ou ações repetidas e aborrecidas. Ou então quando o mesmo determina que não precisa de dedicar 100% das suas capacidades à ação e portanto pode descansar. Quantas vezes não entraram num carro e em vez de irem para a casa – por exemplo – dos vossos pais estão a caminho do trabalho?

Quantas vezes estão a fazer alguma coisa repetitiva ou aborrecida e o vosso cérebro passa uma espécie de filme para vos entreter, por exemplo quando estão a correr. Os pensamentos voam para outros lugares e não estão focados na ação presente. O mesmo acontece quando estão em reuniões intermináveis e aborrecidas.

Ora esse estado de quase hipnose faz com que o nosso cérebro esteja formatado para reagir de uma certa maneira a certas e determinadas ações.

Robert Cialdini, um perito em psicologia social, escreveu um livro onde fala de tácticas militares que são usadas pelos departamentos de marketing ou sociedades comerciais para nos influenciar a comprar os seus produtos e serviços, mesmo quando não precisamos deles. Obviamente que isso também pode servir a partidos políticos para convencer eleitores a votar neles. Ou a certos grupos de influência leoninos, interessados em promover uma golpada ou impedir uma destituição anunciada.

Robert Cialdini distingue 6 princípios psicológicos que permitem condicionar o processo de consentimento :

• A reciprocidade
• O compromisso
• A coerência
• A prova social
• A autoridade
• A simpatia
• A raridade

O livro está cheio de exemplos práticos, geralmente na área comercial. Como escrevi anteriormente, as técnicas não são malignas em si, mas as intenções podem-no ser.

As armas de influência

Estudos sobre animais demonstraram que muitos adoptam comportamentos que só respondem a reflexos automáticos perante certos estímulos. Aqui, para exemplificar, podemos recorrer à célebre experiência de Pavlov com o seu cão, em que o animal começou a partir de certa altura a responder reflexivamente ao som da campainha, salivando perante a mesma. Os seres humanos tem tendência a considerar esses comportamentos com alguma condescedência intelectual mas muitos dos nossos comportamentos são condicionados, reagimos automaticamente de uma certa maneira sem sabermos realmente porquê.

Aprendemos a reagir de maneira automática a certos estímulos porque isso evita termos de pensar no que estamos a fazer. Aqui vão dois exemplos de processos que influenciam a nossa capacidade de avaliação:

• A justificação: temos tendência a aceder mais facilmente a demandas quando estas são justificadas. Assistimos a isso, por exemplo, num atendimento a clientes onde uma pessoa fura a fila porque só tem um documento a entregar. Em 94% dos casos as pessoas na fila aceitam essa justificação. Contra 60% de casos em que não há um motivo de porquê.
• O contraste: a nossa percepção de uma informação é influenciada pelos dados que nos foram dados a conhecer pouco tempo antes. Por exemplo, quando participamos num concurso musical seremos directamente avaliados não só pela competência mas também pela performance de quem actuou antes. É como meter as mãos numa água gelada e depois numa água morna => a água morna parece quente, mas quando metemos as mãos numa água quente e depois numa água morna => a água morna parece fria. Isto embora em ambos os casos a água morna esteja à mesma temperatura.

A reciprocidade

Uma das regras sociais mais enraizadas é o princípio que tens de devolver os favores que te fazem. Quantas pessoas não encontram na rua que vos oferecem «prendas» e logo a seguir pedem uma assinatura ou um donativo ?

Na internet também se pode obter aplicações de graça em troca do e-mail. É o princípio do quid pro quo.

Também há as dívidas forçadas, como por exemplo quando vamos jantar fora com alguém e queremos que volte a acontecer, pagamos a conta e a outra pessoa ficará em dívida para connosco. Dívida essa que teoricamente pretenderá saldar.

Há também as trocas injustas, por exemplo, as senhoras podem recusar convites para sair ou prendas por não quererem sentir-se coagidas a terem relações íntimas ou darem a impressão que se tornam mais acessíveis por isso.

Mas o caso que mais nos interessa agora é a táctica do «grande favor – pequeno favor», ou seja, quando recusamos o primeiro pedido (o pedido maior) porque o consideramos demasiado coercivo temos depois a tendência de aceitar um pedido menor por considerarmos que a pessoa fez um passo em nossa direção ao diminuir as suas espectativas.

Por exemplo, vem um miúdo vender bilhetes a 5€ para um baile, como não podes ir ou não te apetece, recusas o bilhete. O miúdo propõe-te então a compra de um chocolate por 1€ que servirá para finançar a festa. Tu vais-te sentir obrigado a aceitar para compensar a nega que deste anteriormente. Provavelmente se o miúdo te tivesse proposto o chocolate de 1€ inicialmente terias dito que não.

O que tem isto a ver com a golpada?

Simples… pedir para destituir BdC directamente pode não ser consensual, mas se dizes que é para ir a eleições e que BdC pode participar nas mesmas consegues relativizar a decisão e dás a impressão que isso é uma concessão feita aos apoiantes de BdC. Esses mesmos poderão depois voltar a votar em BdC e assim o clube sai do impasse em que se encontra.

Compromisso e coerência

Os princípios de compromisso e coerência obrigam-nos a reagir de maneira a justificar as nossas ações anteriores. A inconsistência é considerada como um defeito e a coerência obstinada traz o luxo agradável de não ter de pensar mais no assunto. Quantas vezes não ouvimos os nossos pais dizer: «Se te disse que não é porque é não».

Quando votas no Varandas porque acreditaste no programa dele, vais ter tendência a defendê-lo contra tudo e contra todos, mesmo perante os casos óbvios de incompetência. Se votaste na destituição de BdC vais atacá-lo com qualquer argumento que encontrares, mesmo sabendo que é inocente.

A partir do momento em que assumiste um compromisso em público a favor ou contra um assunto, terás sempre tendência a querer justificar a tua decisão e manter a coerência da tua posição para não pareceres um vira-casacas.

Às vezes este princípio leva-te a ir cada vez mais longe no mesmo erro. Se destituíste BdC e as mesmas pessoas que te pediram para o destituir te apresentam os mesmos argumentos para o expulsar de sócio, dar esse passo suplementar é mais fácil porque vem reforçar a tua decisão anterior. Quanto mais grave a decisão for, maior será a tendência da pessoa em seguir essa via.

Obter um compromisso dessa importância é dificil mas há uma técnica simples para o alcançar.

Para isso basta prometer vantagens que depois serão esquecidas ou anuladas. No caso da golpada, basta prometer que o clube vai voltar a ser unido, que vai continuar a investir nas modalidades, que Varandas vai capitalizar o melhor que foi feito pela antiga direção mas sem repetir os erros da mesma.

Uma vez eleito, pode descartar o que prometeu porque o princípio da coerência só precisa de um bode expiatório para continuar a funcionar.

A prova social

«Quando todos pensam da mesma forma, ninguém pensa mesmo» Walter Lippmann.

Uma maneira simples de determinar se algo é bom é descobrir como os outros o vêem. Todos os teus amigos gostam de ir ao novo restaurante italiano? É porque só pode ser bom!

O mundo inteiro diz que BdC é um ditador e um gatuno? Se toda a gente o diz, é porque só pode ser verdade!

Habitualmente quando muita gente gosta de algo, é porque esse algo só pode ser bom. Geralmente há alguma verdade nisto, mas imaginemos agora que existe alguém suficientemente poderoso ao ponto de conseguir manipular a opinião pública no sentido que quer. Aqui estamos perante um fenónemo de ignorância colectiva. Não estamos seguros quanto ao que queremos ou acreditamos mas seguimos a maioria para escolher a melhor decisão a tomar.

Esta última gripe «coronavirus» é um perfeito exemplo disso, o mundo está a panicar e «só» 219 pessoas morreram até ao momento (em que escrevo este texto) em todo o mundo – na sua maioria pessoas já fragilizadas. O que é um número bem inferior à gripe «normal» e muito inferior às 35.000 pessoas por dia que morrem por causa da poluição ou às 25.000 que morrem por dia por causa da fome. Todo o mundo fala desse vírus, logo só pode ser o maior perigo para a humanidade, quem ganha é a «Big Pharma».

«Se um país inteiro acusa BdC de ser o  mandante de Alcochete, então é porque o é».

A simpatia

Temos naturalmente tendência a confiar em pessoas por quem nutrimos simpatia:

• Aparência física: estudos tendem a comprovar que atribuímos automaticamente a pessoas com um físico harmónico qualidades como talento, bondade, honestidade e inteligência
• Semelhança: temos tendência a gostar de quem é parecido connosco
• Elogios: gostamos de quem nos elogia (mesmo quando não são sinceros)
• Contacto e cooperação: meter as pessoas em situação de cooperação (mesmo forçada) aumenta o nível de satisfação, os manipuladores fazem passar a ideia que estamos a trabalhar juntos para alcançar um melhor futuro comum
• Condicionamento e associação: Associar algo, mesmo de maneira acidental, a um evento positivo do passado é algo que influencia positivamente as pessoas (por exemplo este Sporting de Varandas tem tudo para ser o Sporting do início do século onde voltámos a ser campeões) da mesma maneira que associar um adversário a algo de negativo tem o efeito inverso (BdC é o novo Vale e Azevedo)

A escolha de Frederico Varandas foi muito baseada neste aspecto:

• Um médico que fez fila para comprar bilhetes para a taça (quando o seu lugar era no banco)
• Um herói no Afeganistão
• Um adepto de bancada como nós
• Um gajo bem-parecido

A autoridade

Stanley Milgram conseguiu evidenciar a docilidade de um indivíduo adulto perante uma figura de autoridade. Que condições favorecem esse fenómeno?

• Os títulos (doutor, engenheiro, professor, etc.)
• A roupa (uniforme, fato, etc.)
• Os acessórios (roupa cara, carro de luxo, casa, etc.)

«Se até o Presidente da República diz que BdC é culpado só o pode ser»

«O Brazzado é um gajo que sabe tudo dos bastidores, ele sabe coisas que nós não sabemos, logo tem de haver provas caso contrário ele não dizia isso»

«A polícia não ia prender BdC a casa caso não tivessem provas sólidas, logo é culpado»

«Os mais ilustres sportinguistas são contra BdC, dizem que só fez mal ao Sporting, essas pessoas são muito mais sportinguistas do que todos nós e sabem bem o que se passa lá dentro»

«Se Rogério Alves diz que isso viola os estatutos é porque é verdade. Ele é advogado e percebe melhor de leis do que nós»

A raridade

Somos por norma obrigados a pagar mais por algo que é raro do que pagar esse mesmo valor por algo semelhante mas que existe em abundância. Se algo é raro é porque é bom.

«O Varandas é o único capaz de reverter as rescisões por causa da excelente relação que tem com os jogadores»

«O Varandas é o único que tem um conhecimento profundo no futebol que nos pode levar rapidamente ao título»

«O Vietto é caro porque muitos clubes o querem, é a melhor solução para o nosso ataque”

Conclusão

Todos estamos pré-programados para reagir instintivamente de uma certa maneira. Alguém mal-intencionado pode utilizar isso para nos manipular e coagir a fazer coisas ou tomar decisões que são do interesse deles, mas nem sempre do nosso interesse, do que defendemos e dos valores com os quais nos identificamos.

Mas a partir do momento em que nos conseguimos aperceber que estamos a ser alvo de uma manobra de manipulação devemos sempre lembrar-nos que temos à mão a maior arma de todas:

A capacidade de dizer NÃO!